El método de negociación Harvard nace para ir más allá de las estrategias en las que priman los intereses y en las que una parte sale ganando y la otra perdiendo. En este caso, todas las partes que negocian pueden lograr un acuerdo deseado, que satisfaga los intereses prioritarios de cada uno.
Disminuyen los riesgos de perder lo más importante para cada parte, porque todos salen ganando. Los posibles acuerdos que salgan de este tipo de negociación siempre serán de beneficio mutuo, ya que las partes no se ven como adversarios sino que priorizan la colaboración.
Método Harvard
El método Harvard, diseñado por los profesores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton en 1980, presenta estos 7 elementos que se deben tener en cuenta para afrontar una negociación win-win:
1. Intereses y posiciones
La posición es la actitud que se tiene frente al tema a negociar. Y los intereses son todo aquello que no se intercambia con las otras partes. Para lograr buenos resultados no hay que asumir posiciones rígidas. Cada parte debe concentrarse en los intereses y en buscar soluciones para las necesidades.
2. Opciones
Después de conocer y entender los intereses que tienen cada una de las partes, se generarán varias opciones de beneficio mutuo. Hay que barajar todas las posibilidades para llegar a un acuerdo satisfactorio para los intereses de todos, creando valor, por ejemplo, a través de un brainstorming. La mejor de las opciones se convertirá en el acuerdo óptimo.
3. Alternativas
Según cómo evolucione la negociación, puede que las partes no consigan un consenso y que se llegue al punto de abandonar la mesa de negociación. Las alternativas dependen del criterio subjetivo y son las posibilidades de resolver el conflicto sin contar con las otras partes. Si no se llega a un acuerdo, siempre hay que tener preparadas algunas alternativas y valorar si estas son mejores o peores que las opciones del acuerdo.
4. Criterios
Tras haber hablado de diferentes soluciones, estas deben ser analizadas para saber cuál es la mejor, la más justa y realista para ambas partes. Se consigue filtrar las soluciones a través de los criterios objetivos, es decir, evaluándolas con criterios ajenos a la voluntad de las partes. Es así como se determinará la legitimidad de las soluciones, con transparencia e imparcialidad.
5. Relación
Separar el problema de la negociación y la relación personal que se pueda tener con esa persona o institución es imprescindible para cuidar las relaciones. Al fin y al cabo, quienes negocian son personas con sentimientos, emociones y opiniones distintas y creer que la persona es el problema no ayudará a avanzar. La empatía y la comprensión servirán para priorizar la relación, dejando la puerta abierta a futuras negociaciones.
6. Compromisos
Son planteamientos de lo que harán o no harán las partes negociadoras. Es decir, promesas verbales o escritas que, si se cumplen, pueden convertirse en acuerdos duraderos.
7. Comunicación
La manera de expresarse, gestual y verbalmente, tiene influencia directa en el resultado de la negociación. Negociar cara a cara puede ser mucho más beneficioso y positivo para el acuerdo porque la comunicación debe facilitar la negociación y no ser un obstáculo. Por eso se recomienda conocer personalmente a la otra parte y no negociar desde el principio por teléfono o e-mail. Estableciendo confianza es más fácil colaborar, cooperar y llegar a acuerdos.
El método de negociación Harvard requiere ciertas habilidades negociadoras para conseguir la satisfacción de todas las partes en el acuerdo para que nos sepamos desenvolver en una negociación y conseguir que sea productiva con este método estratégico.