B2B es un acrónimo con el que nos referimos a aquellos modelos de negocio en los que las transacciones de bienes o la prestación de servicios se producen entre dos empresas. B2B se refiere a la expresión business to business, es decir, de negocio a negocio y se relaciona principalmente con el comercio mayorista, aunque también puede referirse a prestación de servicios y consumo de contenidos.
El proceso de vender para empresas tiene muchos puntos peculiares a comparación de las ventas para consumidores individuales. Es necesario conocer estas distinciones para actuar con precisión en cada caso.
En qué se diferencian de las ventas B2C
Del mismo modo que existen las ventas B2B, también existen las ventas B2C. La principal diferencia entre las dos es que, en la segunda, la venta está orientada al consumidor. Esto quiere decir que el comprador no tiene carácter empresarial y su adquisición es generalmente individual.
Por otro lado, en las tratativas B2B los ejecutivos de ventas lidian con CEO’s, directores e influyentes de empresas, que dependen del presupuesto corporativo para cerrar una negociación.
Particularidades de las ventas para empresas
Las ventas B2B exigen una atención especial debido al perfil de su comprador.
En este tipo de venta, los compradores tienen una postura mucho más vinculada a la toma de decisiones, por eso dedican más tiempo a un análisis detallado y crítico sobre la propuesta.
El comprador B2B elige empresas que permiten crear relaciones comerciales fuertes, con garantía de suministro y cumplimiento de plazos.
Esto porque las negociaciones B2B demandan un esfuerzo, tiempo e inversión que, en caso de que suceda algún inconveniente, puede ser difícil recuperar y encontrar un nuevo proveedor.
El público objetivo de las ventas B2B también requiere acciones de marketing altamente segmentadas y dirigidas. Además, dado su perfil investigativo, acciones de Inbound Marketing suelen ser bastante eficientes para lograr alcanzarlos.
Llegar a los que toman las decisiones
El marketing tiene un papel muy importante en este proceso. Ten en mente que en el mercado B2B, quien domina es la conquista, confianza y fidelización.
De esa manera, buscar métodos para alcanzar directamente los tomadores de decisiones y trasmitir estos 3 elementos puede hacer toda la diferencia.
Como mencionamos anteriormente, gran parte de las empresas buscan a sus proveedores a través de internet.
Si quieres hacerte encontrar y crear una relación con tus posibles compradores, debes invertir en las técnicas de Inbound marketing, generando contenidos interesantes para tu audiencia y captando posibles clientes.
Pero, recuerda que al consumidor B2B le suele gustar mucho más el análisis, por lo tanto, al momento de cerrar la venta empéñate lo máximo posible para hacerlo en persona. Esto te ayudará a conducir la confianza y ser mucho más persuasivo.
En el B2B, los tomadores de decisiones dedican gran parte de su tiempo a la investigación de soluciones para su negocio, especialmente porque, en la mayoría de los casos, la adquisición de un producto o servicio involucra demasiada responsabilidad.
Por esa razón, el Internet es la principal herramienta de consulta para muchas empresas. Encontrar contenidos relevantes producidos por tu negocio puede ser el factor diferencial para que un tomador de decisión se ponga en contacto contigo y no con tu competidor.
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