El\u00a0m\u00e9todo de negociaci\u00f3n Harvard\u00a0nace para ir m\u00e1s all\u00e1 de las estrategias en las que priman los intereses y en las que una parte sale ganando y la otra perdiendo. En este caso,\u00a0todas las partes que negocian pueden lograr un acuerdo deseado<\/strong>, que satisfaga los intereses prioritarios de cada uno.
Disminuyen los riesgos de perder lo m\u00e1s importante para cada parte, porque todos salen ganando. Los posibles acuerdos que salgan de este tipo de negociaci\u00f3n siempre ser\u00e1n de\u00a0beneficio mutuo<\/strong>, ya que las partes no se ven como adversarios sino que priorizan la colaboraci\u00f3n.<\/p>

M\u00e9todo Harvard<\/strong><\/h2>

El m\u00e9todo Harvard, dise\u00f1ado por los profesores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton en 1980, presenta estos 7 elementos que se deben tener en cuenta para afrontar una negociaci\u00f3n win-win<\/em>:<\/p>

1. Intereses y posiciones<\/strong><\/p>

La posici\u00f3n es la actitud que se tiene frente al tema a negociar. Y los intereses son todo aquello que no se intercambia con las otras partes. Para lograr buenos resultados no hay que asumir posiciones r\u00edgidas. Cada parte debe concentrarse en los intereses y en buscar soluciones para las necesidades.<\/p>

2. Opciones<\/strong><\/p>

Despu\u00e9s de conocer y entender los intereses que tienen cada una de las partes, se generar\u00e1n varias opciones de beneficio mutuo. Hay que barajar todas las posibilidades para llegar a un acuerdo satisfactorio para los intereses de todos, creando valor, por ejemplo, a trav\u00e9s de un brainstorming<\/em>. La mejor de las opciones se convertir\u00e1 en el acuerdo \u00f3ptimo.<\/p>

3. Alternativas<\/strong><\/p>

Seg\u00fan c\u00f3mo evolucione la negociaci\u00f3n, puede que las partes no consigan un consenso y que se llegue al punto de abandonar la mesa de negociaci\u00f3n. Las alternativas dependen del criterio subjetivo y son las posibilidades de resolver el conflicto sin contar con las otras partes. Si no se llega a un acuerdo, siempre hay que tener preparadas algunas alternativas y valorar si estas son mejores o peores que las opciones del acuerdo.<\/p>

4. Criterios<\/strong><\/p>

Tras haber hablado de diferentes soluciones, estas deben ser analizadas para saber cu\u00e1l es la mejor, la m\u00e1s justa y realista para ambas partes. Se consigue filtrar las soluciones a trav\u00e9s de los criterios objetivos, es decir, evalu\u00e1ndolas con criterios ajenos a la voluntad de las partes. Es as\u00ed como se determinar\u00e1 la legitimidad de las soluciones, con transparencia e imparcialidad.<\/p>

5. Relaci\u00f3n<\/strong><\/p>

Separar el problema de la negociaci\u00f3n y la relaci\u00f3n personal que se pueda tener con esa persona o instituci\u00f3n es imprescindible para cuidar las relaciones. Al fin y al cabo, quienes negocian son personas con sentimientos, emociones y opiniones distintas y creer que la persona es el problema no ayudar\u00e1 a avanzar. La empat\u00eda y la comprensi\u00f3n servir\u00e1n para priorizar la relaci\u00f3n, dejando la puerta abierta a futuras negociaciones.<\/p>

6. Compromisos<\/strong><\/p>

Son planteamientos de lo que har\u00e1n o no har\u00e1n las partes negociadoras. Es decir, promesas verbales o escritas que, si se cumplen, pueden convertirse en acuerdos duraderos.<\/p>

7. Comunicaci\u00f3n<\/strong><\/p>

La manera de expresarse, gestual y verbalmente, tiene influencia directa en el resultado de la negociaci\u00f3n. Negociar cara a cara puede ser mucho m\u00e1s beneficioso y positivo para el acuerdo porque la comunicaci\u00f3n debe facilitar la negociaci\u00f3n y no ser un obst\u00e1culo. Por eso se recomienda conocer personalmente a la otra parte y no negociar desde el principio por tel\u00e9fono o e-mail. Estableciendo confianza es m\u00e1s f\u00e1cil colaborar, cooperar y llegar a acuerdos.<\/p>

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El m\u00e9todo de negociaci\u00f3n Harvard requiere ciertas habilidades negociadoras para conseguir la satisfacci\u00f3n de todas las partes en el acuerdo<\/strong> para que nos sepamos desenvolver en una negociaci\u00f3n y conseguir que sea productiva con este m\u00e9todo estrat\u00e9gico.<\/p>

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